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DX・AI技術・事例解説
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【営業のAI活用事例】より効率的に会社の売上を上げるための導入事例

目次

営業はほとんどの企業が実施している、企業価値を高めるために欠かせない活動です。既存の顧客に新しい価値を提案したり、新しい顧客を獲得したりすることで、企業は売上を拡大していきます。

そんな会社の売上を拡大する役割を担う営業ですが、最近では少しずつ科学的に営業しようとする動きが起きています。自社の営業活動をより効率的に進めるために、データやAI技術の活用が進んでいるのです。

この記事では、営業の現場におけるAIの活用事例をご紹介していきます。

近年の営業職の動向

近年、営業の仕事も分業化が進んでいます。これまで営業が新規でいわゆるテレアポをしてアポイントを取得し、自ら訪問していくことが主流だったと思います。

しかし、近年では、フィールドセールスとインサイドセールスに分かれるようになってきています。サブスクリプションビジネス、SaaSビジネスと言われるサービスが勢いを増してきたこともこの変化に関係しています。

フィールドセールスは、顧客や見込み客のもとを訪問し、対話を通して商品やサービスを購入してもらうという仕事です。

対してインサイドセールスは、電話をかけるなどして、成約に繋がる見込みがある顧客を選定し、商談につなげるのが主な役割です。

他にも、これまで営業が実施していたアフターフォローを担う、カスタマーサクセスという仕事も生まれています。ただ顧客のサポートをするだけでなく、単価をあげるアップセルや別の商品とセットで購入するようにセールスするクロスセルをすることがカスタマーサクセスには求められます。

さらに、商談のための資料作成や商談後の報告書作成などの業務も、部署を作っている企業もあります。

営業の仕事が細分化されてきたことで、営業でもAIを活用しやすい環境になってきています。人にしかできない業務、人の方が効率がいい業務、AIを用いた方が効率がいい業務に区分していきましょう。

営業の方の補助にAIを用いるようなイメージで、まずは検討してみるのがいいかもしれません。
(参照元:salesforce 「フィールドセールスとは?効率化させるインサイドセールスとの連携

営業が抱える課題

内閣府が発表した消費動向調査では、2019年末から世界的に流行した新型コロナウイルスにより、コロナウイルス以前と比べて大きく消費が冷え込んでいるとされています。緊急事態宣言が出された2020年4月が日本の消費動向は最低値となっており、それ以降回復はしているものの未だ低い数値となっています。

コロナ過の厳しい中で営業の抱える大きな課題は、新規の顧客を獲得し、個人や会社の収益を回復させることではないでしょうか。新規の顧客を獲得するためには以下の2つの課題を克服する必要があります。

1.営業が多忙であること

2.見込み客のリサーチ

(参照元:内閣府「統計表一覧:消費動向調査」

営業が多忙であること

営業のメインの仕事は、顧客のもとに行き商談を成功させることです。営業担当者は、商談の成功により会社に貢献をしています。しかし、営業担当者には商談以外にも多くの業務があります。

例えば、商談をするにあたり面会のスケジュールを立てることや面談資料の作成をすること、会社員であれば上司への連絡や商談成立後に他部署へ引き継ぐ資料の作成などがあります。

これらの業務によって1日の商談の件数を減らさざるを得ないという実情があります。営業が売上を上げるためには商談が必須なので、営業が商談以外で多忙になることは、会社全体の売上の低下にも繋がります。

見込み客の見極め

新規の顧客を獲得するためには、商談をする相手が見込み客であるかどうかが営業成績に大きく影響をします。

見込み客というのは、商品の購入やサービスを受ける可能性の高いお客様のことをさします。見込み客10人に営業をするのか、買うつもりも興味もない人10人に営業をするのかでは、営業の能力に関係なく、前者の方が圧倒的に成功する可能性が高いことは言わずもがなです。

自社の商品やサービスを求めている人を正しく見極めて、効率的に営業をおこなうことはいち早く会社の収益を回復させるために重要なことです。

(参照元:innovaブログ「いま改めておさえておきたい、見込み客の考え方と基本施策」

営業におけるAI活用事例

営業でAIを活用するのであれば、人が行わなくてはならないことなのか、それともAIが代わりに行った方が良いのか。営業の仕事を細分化し検討する必要があります。営業のサポートとしてAIを導入することが営業成績をあげるカギです。

音声入力で報告書にかかる時間を大幅に削減

事例

泉州銀行やサントリーグループにおける、音声認識・入力を活用した業務改善事例です。

課題

商談後の会社内の報告書作成は毎回行う業務なので、通算すると多くの時間がかかっていました。

解決策

音声による文章入力昨日を用いて、営業日報を作成するようにしました。

効果

営業時間の空き時間に短時間で入力することができるので、営業日報の作成にかかる時間を削減できました。また、どこにいても入力可能なので、営業終了後すぐに入力することで時間経過による情報の漏れも防ぐことができます。

他にも音声入力を導入している会社に野村証券があります。野村証券では、顧客との電話応対をAIを用いてテキスト化しています。これにより、顧客対応のモニタリングを効率化し、応対品質の向上やサービス改善に役立てています。

企業として営業をするうえで欠かせない、報告・連絡・相談の報告書に「音声による文章入力機能」を用いることで、多忙な営業の業務時間を削減することができます。

(参照元:AIsmiley「営業現場の業務効率化に!音声認識AI×営業支援の活用事例」

見込み客のターゲッティング

事例

株式会社キャリアデザインセンターが新規開拓営業活動をRPAで効率化・自動化に成功しました。

課題

見込み客のリサーチに時間と労力が多くかかっていました。

解決策

新規開拓営業活動にRPAで効率化・自動化するAI「GeAlne(ジーン)」を導入しました。GeAIneとは、エッジテクノロジー株式会社が開発したAIで、新規の顧客獲得に特化したサービスです。

GeAlneは、見込み客になりそうな相手を見つけ、営業メールを自動で送ることができます。営業は、このメールに対してフィードバックがあった企業、つまり興味を持っている見込み客である可能性が高いリストにアプローチをかけ、効率よく新規顧客を獲得できるようになります。

効果

株式会社キャリアデザインセンターでは、問い合わせ獲得数が20%増加しました。よって、営業の業務が削減され、無駄なく効率よく商談のアポイントをとることができます。

(参照元:GeAlne「導入事例」

営業の次の最善策を提案する

事例

やまぜんホームズなど多数の企業が営業支援AI「Senses」を導入しました。

課題

新規顧客獲得は個人の営業スキルに依存しており、今までの営業データを上手く活用できていませんでした。

解決策

蓄積された過去の営業案件から分析し、次の最善なアクションを提案してくれる、営業支援AI「Senses」を導入しました。

効果

営業受注額が3倍になった企業もあり、生産性の高い組織を作ることができるなどの効果があります。このような効果を得ることができる要因として、営業の見える化を実現しているということが挙げられます。

(参照元:Senses

最後に

コロナウイルスによって、世界規模で経済が冷え込んでいます。厳しいなかで、企業としていち早く収益を回復するためには、新規の顧客を獲得することがカギを握っています。従来の営業方法だけではなく、AIを上手く活用することによって効率よく営業することが重要です。

AIは日々進化しています。特に人海戦術を使うことができない社員数の少ない中小企業では、AIの導入により企業の力を2倍にも3倍にもすることができ、AIの導入が営業成績に直結する可能性があります。是非、営業でもAIの導入を前向きに検討してみてはいかがでしょうか。

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